Показатели эффективности предприятия: какие параметры считать в первую очередь и почему. В конце наш горький опыт и бонус

Язык бизнеса — цифра. Именно цифры помогают следить за финансовым здоровьем компании. Оценивая здоровье живого организма мы точно также опираемся на результаты анализов и измерений. Они показывают, что происходит с организмом, где сбои и «больные места». При чем каждый показатель имеет границы нормы, выходя за пределы которых, организм подвергается риску, если это не относится к индивидуальным особенностям.

Так и в бизнесе. О здоровье компании говорят цифры, которые находятся в границах нормы и отображают текущую картину.

Пример

Представим, что у вас собственное производство ПВХ-багета: в цехе установлена производственная  линия, получаемое изделие соответствует требованиям качества, есть рынок сбыта. Казалось бы, все хорошо. Но если заглянуть в цифры, то выяснится, что себестоимость погонного метра багета – 25 рублей. А у конкурентов – 17 рублей. Вес вашего багета за 1 метр – 210 г, у конкурентов – 150 г.

Понятно, что производство конкурентов более эффективно и у них есть бОльший запас прочности. Со временем конкуренты начнут снижать цену, чтобы забрать вашу долю рынка, и через год-два такой конкурентной борьбы ваш бизнес станет убыточным.

Какие показатели отслеживать в бизнесе

Есть 4 основные группы показателей: финансы, рынок, бизнес-процессы и сотрудники. Далее в статье мы остановимся на финансовых показателях, так как именно они должны интересовать генерального директора предприятия в первую очередь.

Поясним, что показатели группы «Рынок» отвечают за все, что касается клиентов. Сюда входят, например, количество обращений клиентов, конверсия из обращений в продажи, стоимость привлечения одного клиента, рентабельность инвестиций в маркетинг, количество потеряных клиентов и т.д. 

Показатели группы «Бизнес-процессы» включают в себя эффективность внутренних процессов. К примеру: коэффициент использования производственных мощностей, % брака и отходов, выручка на 1м2 площадей, кол-во нарушений технологической дисциплины, кол-во нарушений техники безопасности, среднее время замены оснастки и так далее.

Показатели группы «Сотрудники» отображают эффективность работы ваших сотрудников. Сюда входят: EBITDA на 1 сотрудника, количество продукции на 1 сотрудника, текучесть кадров, обучение сотрудников и т.д.

Финансовые показатели: что значат и как считать

В группу финансовых показателей входят следующие:

1. Выручка
2. Маржинальная прибыль
3. Операционная прибыль (EBITDA)
4. Чистая прибыль
5. Рентабельность по маржинальной прибыли
6. Рентабельность по EBITDA
7. Рентабельность по чистой прибыли
8. Фонд оплаты труда
9. Доля ФОТ в маржинальной прибыли
10. Деньги в сырье/комплектующих
11. Деньги в готовой продукции
12. Деньги в неликвиде/браке/отходах
13. Краткосрочные кредиты и займы
14. Долгосрочные кредиты и займы
15. Финансовая устойчивость (считается как отношение всех займов к EBITDA)
16. Рентабельность собственного капитала (ROE)
17. Рентабельность используемого капитала (ROCE)

Этот список неисчерпывающий. Конечно, для каждого бизнеса будет набор показателей отличаться, в зависимости от специфики.

Выручка

Очень многие путают деньги в кассе или, так называемый, денежный поток с выручкой.  Обычно это предоплаты от клиентов, и они пока не могут считаться выручкой компании до исполнения контракта. Выручка возникает только после исполнения обязательств: отгрузили товар и получили подписанный УПД. Именно из выручки вычитаются все расходы.

Маржинальная прибыль

Первая прибыль, которая считается с выручки.

В прямую себестоимость входят все расходы, которые мы прямо можем привязать к этой партии товара или услуге. Например, сырье, упаковка, доставка, работа производственного персонала при сдельной оплате, расходные части и т.д.

Именно из маржинальной прибыли мы уже закладываем расходы на деятельность компании: зарплата сотрудников, аренда, реклама и т.д.

Рентабельность по маржинальной прибыли

Для каждой отрасли есть усредненный норматив рентабельности маржинальной прибыли. Например, норматив – 20%, это означает что с каждого миллиона выручки мы должны получить 200 тысяч маржинальной прибыли.

Если показатель ниже рекомендованных значений, значит у вас либо маленькая наценка, либо высокая себестоимость. Нужно работать с ценами и себестоимостью.

Оценить рентабельность по маржинальной прибыли можно по формуле:

Операционная прибыль (EBITDA)

Пожалуй, главный показатель эффективности предприятия. Он означает прибыль до выплаты налогов, процентов по кредитам и амортизации.

EBITDA – это международный общепризнанный в сфере бизнеса термин. Банки при выдаче кредитов часто смотрят именно этот показатель, чтобы понимать, сможет ли компания обслуживать свои долги.

Операционные расходы: зарплаты back офиса (ген.дира, бухгалтерии, HR); оснащение офиса, аренда и т.д.

Коммерческие расходы: зарплаты коммерческого отдела, затраты на рекламу и продвижение, подарки клиентам и т.д.

Следить за операционными и коммерческими расходами тоже важно. При изменяющейся маржинальной прибыли вы можете корректировать объем расходов.

Чистая прибыль

Чистая прибыль подразумевает прибыль после вычета всех налогов, процентов по кредитам и амортизации. Именно из нее учредители могут выплатить себе дивиденды.

Рентабельность по чистой прибыли 

Считается по формуле:

Для многих сфер бизнеса есть рекомендованные значения, зависящие от специфики бизнеса. На нее также можно ориентироваться при построении ценовой политик.

Например, у нас это реализовано следующий образом: для коммерческого отдела есть специальный калькулятор, куда вводятся условия сделки и мы сразу видим, какую чистую прибыль мы получим и исходя из этого, есть ли у нас маневры для скидок или специальных условий для клиента.

Общий фонд оплаты труда 

Важно понимать этот показатель и соотносить его с маржинальной прибылью. Для каждого вида бизнеса тоже есть усредненные значения. Среднее число для производственной компании — 20-25% от маржинальной прибыли. Конечно, для бизнеса с услугами, этот показатель будет другой.

Деньги в сырье/комплектующих

Отражает в денежном выражении остатки на складах.

Важно не допускать избытка и высвобождать ресурсы, которые затрачиваются на хранение и заполнение склада. Часто склад может быть переполнен, если закупщики плохо планируют и организуют свою работу. Это ведет к финансовым потерям – деньги должны работать, а не пылиться на складе. 

Деньги в готовой продукции

Отражает на какую сумму изготовлено продукции, если у вас производство, которое делает изделия не под заказ. Продажи могут не успевать за производством, а производство шпарит на полную мощность и копит готовую продукцию, а это опять же деньги, которые не работают.  

Деньги в неликвиде/браке/отходах

Показатель, отражающий количество денег, остающихся в браке и отходах. Если там большие суммы, то стоит задуматься, как их высвободить. Например, неликвидную полимерную продукцию можно продать на переработку или самим поставить дробилку в цех и получать вторичное сырье, которое потом можно использовать в производстве.

И есть еще два показателя с более сложными формулами, которые вы сможете посчитать, зная дополнительные вводные данные. Если у вас в компании есть финансовый менеджер, то вы можете поставить задачу сделать расчет этих показателей:

Рентабельность собственного капитала

Неочевидный показатель, который показывает эффективность использования средств собственников предприятия. Иногда посчитав этот показатель можно увидеть, что выгоднее будет положить деньги в банк, и тогда они будут приносить больший доход.

Рентабельность задействованного капитала 

Отображает посильный для предприятия уровень процентной ставки по кредитам. То есть если у вас ROCE 8%, то не стоит брать кредит выше чем под 7,9%.

Вопросы и ответы по анализу показателей на предприятии

А если предприятие новое и только открылось?

Тогда посчитайте свою точку безубыточности и опирайтесь на планы по окупаемости. И также начните сразу замерять показатели регулярно, чтобы анализ был более полным.

А если предприятие всего на 5 человек, как распределить показатели?

Если сотрудников пока немного, нужно определить зоны их ответственности и соотнести с теми, показателями, которые вы будете отслеживать. Чем выше уровень сотрудника, тем больше ему можно дать показателей.

Если никогда до этого вы не следили за показателями?

На предприятии, как и в компании, каждый отдел отвечает за свой пул показателей. Даже если ранее не велось сбора статистики и аналитики, важно хотя бы просто начать собирать данные: сделать таблицу и попробовать замерять параметры несколько месяцев. Это уже даст актуальную картину происходящего и пищу для размышлений.

Как часто делать замеры?

Это зависит от специфики бизнеса. Иногда у бизнеса цикл сделки очень короткий, поэтому нужно следить за показателями ежедневно. Иногда этого достаточно раз в неделю или раз в месяц. Например, если у вас месячные планы, то есть смысл делать замеры каждую неделю и анализировать, удастся ли выполнить план при такой динамике.

А кто должен отвечать за сбор данных?

Нужно назначить одного ответственного человека, который будет сводить все данные в единую таблицу. В нашем случае это финансовый менеджер. Если у вас в компании нет такой должности, это может делать главный бухгалтер.

А что делать с данными?

По каждому показателю у вас должен быть установлен план. И если план не выполняется, идете к ответственному за этот показатель и спрашиваете «Почему не выполняется план? Что планируешь сделать, чтобы исправить ситуацию?». Так же на основании данных можно корректировать процессы, расходы или искать «узкие места» в процессах, что бы этих планов достигать.

Так много цифр, как заметить изменения?

Мы предлагаем «светофорную систему». Отображение цветом можно настроить в таблице Excel с помощью цветовой шкалы и задать нужные вам значения.

Например, 95 – 100% выполнение плана – зеленый свет. Это значит, все в порядке, никаких глобальных действий предпринимать не нужно, можно думать о наращивании темпов и развитии.

80-95% от плана – желтый цвет. Обратите внимание, наблюдайте за тенденцией, проверьте, все ли делается правильно и нет ли сбоев.

До 80% – красный свет. Нужно четко определить причину и наметить план действий по устранению просадки.

А где искать причину невыполнения?

За каждый показатель должен отвечать конкретный человек. В случае невыполнения планов необходимо добиться от ответственного за показатель ясного ответа, почему на его взгляд произошла просадка с показателями и уточнить, что он собирается сделать, чтобы ситуация выровнялась. Далее проконтролируйте, чтобы все было сделано и повлияло ли это на результат. Если это случается регулярно, то есть смысл задуматься о поиске нового сотрудника.

Вместо вывода

Ну и в качестве вывода приведем пример из опыта учредителей «Интерпласт». Возможно для кого-то будет поучительно.

На примере опыта учредителей «Интерпласт»

Очевидно, что сейчас не получится построить успешный бизнес, как в случае с фабрикой натяжных потолков. Редкий случай, когда все хорошо и анализ показателей не нужен, ведь бизнес стабилен. Сегодня рынок становится все более конкурентным, сверхнаценки ушли в прошлое и получать прибыль возможно лишь за счет эффективности внутренних процессов и оптимизации издержек.

За последние два года экономика сильно пострадала и неизвестность только нарастает, поэтому можно просто не заметить момента, когда накопленным эффектом убытки будет невозможно покрыть. Показатели помогают не только сохранять «здоровье», но и иметь ресурсы адаптироваться в кризисные времена.

А теперь бонус!

Подборка книг для генерального директора про управление бизнесом и анализ данных.

Эти книги дадут вам более полное представление о том, как мониторить показатели и управлять бизнесом на основе данных. Они написаны простым языком и помогают применять на практике навыки анализа и управления.

1. Зоя Стрелкова «Разберись с цифрами, чтобы бизнес приносил деньги», 2019
2. Марр Бернард «Ключевые показатели эффективности. 75 показателей, которые должен знать каждый менеджер», 2021
3. Владимир Моженков «Ген директора. 17 правил позитивного менеджмента по-русски», 2021